O que é o Lead Nurturing?

O Lead Nurturing a técnica de Inbound Marketing baseada na criação de relações de valor com nossos usuários com o objetivo de acompanhá-los durante o seu processo de compra.

De acordo com um estudo de Marketing Sherpa, 73% dos leads que captamos nunca se tornam clientes. Por isso, é indispensável entregar aos usuários conteúdos que lhes ofereçam valor e ajudá-los a avançar através de sua buyer’s journey.

Dito de outra forma, o Lead Nurturing é o elo de união entre marketing e vendas que sua empresa precisa para completar o funil de conversão e aumentar os resultados no final do ano.

Como é o processo de Lead Nurturing?

O Lead Nurturing é composto por uma série de comunicações seqüenciados dispostas em workflows ou fluxos de trabalho.

Criar um workflow dinheiro consiste de três etapas fundamentais:

1. Decidir o segmento de contatos ao qual nos dirigirmos
2. Definir o objetivo principal de cada processo
3. Projetar e implementar a sequência de comunicações

A chave do sucesso do Lead Nurturing é a personalização e a contextualização dos conteúdos que faremos chegar aos nossos usuários.

Não se trata apenas de chamar o usuário para o seu nome, mas de entender em que fase do ciclo de compra encontra-se para oferecer conteúdos que motivem a manter o interesse em nós e, finalmente, tomar uma decisão de compra final.

Por último, é importante sublinhar que o Lead Nurturing requer o uso do Marketing Automation para agilizar e melhorar a gestão do envio de comunicações. Além disso, precisamos medir e analisar os resultados.

Desta forma, seremos capazes de enviar o conteúdo adequado, a pessoa certa no momento apropriado.

Entrar em contato de maneira rápida com os nossos leads é fundamental para chegar a construir uma relação frutífera com eles.

Que sentido tem contato com um usuário, uma semana mais tarde do que você tenha feito o download de um ebook? Há que aproveitar momentos altos de interesse dos nossos usuários. E um exemplo deles é, claramente, o instante em que decide deixar os seus dados para acesso a um conteúdo.

Aproveite esse momento para oferecer conteúdo relacionado com as suas necessidades ou, simplesmente, perguntar por algum tema que tenha a ver com o material descarregado.

2. Mantém uma comunicação coerente

É muito importante conhecer a posição do usuário no ciclo de compra. Saber o que precisa e quando precisa te dá uma informação muito valiosa para escolher o momento em que entrar em contacto com ele.

Comunicações automáticas e fora de lugar, eles são rapidamente percebidas pelo destinatário e descem consideravelmente o seu interesse pela marca.

Escolha o momento certo e a freqüência ideal para manter contatos com seus usuários.

3. Você obtém mais informações sobre seus usuários

Seja qual for o ponto de contato (e-mail, mensagem em redes sociais, comentários em um post…), você pode obter informações adicionais sobre seus leads que irá ajudá-lo a afinar mais a comunicação focada em seus interesses.

Além disso, depois de vários contatos com eles, você pode conhecer melhor quais são os conteúdos que lhes chamam mais a analisar como se comportam quando você se comunica com eles. O que conteúdos despertam neles maior atenção? O que respostas dão às suas perguntas?

Não te conformes com a primeira informação que deixa o usuário. Esta pode mudar e você pode conseguir mais de acordo aumente a confiança que depositam em você.

4. Ajuda a segmentar sua base de dados

Ao longo do processo de Lead Nurturing, o benefício é mútuo. Por um lado, o usuário continua atendendo suas necessidades, graças ao conteúdo que você oferece. E, por outro lado, a marca vai ficando cada vez mais informação, que lhe permita segmentar seus leads.

Por exemplo, pensemos em uma oferta nova de interesse para o usuário, que tenha sentido pedir a província em que reside. Com esta informação, a marca poderá lançar futuras comunicações mais eficazes, tendo em conta a localização de seus usuários (veja um curso em sua província).

5. Detectar novas oportunidades de negócio

Graças ao Lead Nurturing, você pode obter informações de leads que se geraram vendas e, o que é mais importante, qual foi o processo levado a cabo para obtê-los.

É claro que nem todos os leads são iguais, mas sim, podes criar padrões e procedimentos que se têm funcionado bem para aplicá-las a leads relacionados.

6. Permite converter clientes potenciais

Uma comunicação bem sucedida pode ser útil para o usuário que o recebe e, até mesmo, útil para usuários que não tem em seu banco de dados.

Através da divulgação “inesperado” com essa oferta, você pode obter novos usuários para seu site, com a consequente possibilidade de alcançar novos leads com os que começar o processo de Lead Nurturing.