O que é um lead? – Dicionário de Marketing 40deFiebre

O termo lead é usado em Inbound Marketing para se referir a aqueles contatos que nos deixaram os seus dados através de uma de nossas landing pages em troca de um conteúdo de seu interesse. Portanto, são contatos que, voluntariamente, passam a fazer parte de nossa base de dados.

Esses usuários são considerados potenciais clientes de nossos produtos ou serviços. É importante não perdê-los de vista e começar um processo de nurturing para manter a sua atenção e convertê-los em clientes.

A um maior número de leads, maiores serão as chances de obter novos clientes. Embora existam muitos truques para tornar especialista em geração de leads, é importante fixar na qualidade dos mesmos, para que a gestão da conversão seja mais eficaz.

Quais são os tipos de lead existem?

Podemos classificar 3 tipos, dependendo da fase do ciclo de compra em que se encontram:

Lead

Equivale a um contato em uma fase precoce do ciclo de compra, o que em termos técnicos chamamos de TOFU. É um lead frio que ainda não está preparado para finalizar a compra, de modo que deveremos realizar ações que o ajudem a avançar no processo.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Um MQL é um contato que identificamos como parte de nosso público-alvo, e que tem capacidade para se tornar cliente. Este usuário pertence à parte média do nosso funil de conversão (MOFU), ou seja, que já conhece a sua necessidade e está pensando em uma solução. Nossa missão será fazer com que tome em conta como uma solução possível.

Sales Qualified Lead (SQL)

Este tipo de contacto que se encontra na parte final do ciclo de compra (BOFU). Dito de outro modo, é um lead quente que já tomou a decisão de valorizar os nossos produtos ou serviços para atender a sua necessidade. Neste ponto, devemos fechar a venda através de ofertas directas sobre o nosso produto ou serviço (demos gratuitas, descontos diretos, visita comercial, etc.).

O que fazer uma vez que temos, no mínimo, um lead?

Atrair e captar um lead é apenas o início do nosso processo de venda. Para completar, deve-se implementar técnicas que nos ajudam a converter esses visitantes em clientes finais.

Em primeiro lugar, é indispensável saber em que estágio do ciclo de compra encontra-se o nosso lead para realizar uma melhor segmentação. Para fazer isso, defina a três perguntas fundamentais:

1. O que buyer pessoa representa?
2. O que oferta foi transferido?
3. Quais outras ações foi feita dentro de seu site?

Dar resposta a estas abordagens nos permitirá compreender em linhas gerais quais são as principais necessidades de cada usuário e como criar uma estratégia focada em oferecer utilidade para nossos contatos.

Para desenvolver esta abordagem centrada no usuário, deve contar com estes 2 técnicas complementares:

Lead Nurturing

O Lead Nurturing é uma técnica baseada na criação de relacionamentos de valor com o usuários para ajudá-los a progredir buyer’s journey. Como conseguimos isso? Entregar o conteúdo certo, a pessoa certa no momento apropriado, normalmente em correntes de e-mails secuenciados (mas não se esqueça que vivemos em um ambiente multi-canal).

Lead Scoring

Com o Lead Scoring podemos medir tanto o grau de interesse de um usuário para os nossos produtos ou serviços, como sua renda dentro de nosso perfil de cliente ideal. Portanto, definir um sistema de lead scoring dinheiro vai nos ajudar a diferenciar e priorizar contatos com maior possibilidade de conversão, permitindo-nos desenvolver estratégias adaptadas a eles.

É importante salientar que não poderemos desenvolver nenhuma destas duas técnicas, sem uma ferramenta de Marketing Automation que nos permita automatizar e medir nossas ações.