Como criar conteúdo perfeito entendendo o Buyer Journey

A viagem que faz o usuário do que detecta uma necessidade até que está fazendo uma compra ou contratação de serviço é denominado Buyer Journey. Quando iniciamos esta viagem, temos que ter em conta as pessoas a quem nos dirigimos, ou o que é o mesmo, às nossas Buyer Pessoas.

Dentro da metodologia de Inbound Marketing, o Buyer Journey é um dos pilares mais importantes na hora de segmentar e personalizar todos os conteúdos.

A viagem que inicia o usuário começa na fase de Descoberta, onde detecta que tem uma necessidade. Após esta etapa, o usuário entra na fase de Consideração, onde analisa as diferentes alternativas que se oferecem no mercado como uma solução para a sua necessidade. Finalmente, na última etapa, a de Decisão, o usuário pode optar por uma das opções identificadas na etapa anterior.

Descoberta

O usuário tem uma necessidade e começa a navegar para procurar uma resposta. Nesta fase inicial, temos de ser capazes de detectar qual é a necessidade de nosso utilizador para lhe oferecer o conteúdo adaptado para ela. Essa será a forma em que nos conheça. Por exemplo, imagine que sua necessidade é não passar frio neste inverno. Nesse caso, vamos nos concentrar em criar e difundir conteúdos em formato de post, tipo:

• Resultados: Diferentes tipos de casacos para não passar frio neste inverno.
• How to: Como comprar o casaco perfeito sem gastar muito.
• Os melhores…. Os 10 melhores casacos dessa temporada.
• Por quê?…. Por que você precisa de um casaco no inverno?
• Infográficos. Mostramos em um simples olhar e de forma visual, as opções que tem para cobrir essa necessidade. Infográfico: “Como há de ser o seu abrigo neste inverno”. Se você ainda não sabe por que funciona um infográfico, não perca as 15 razões pelas quais um infográfico funciona.

Consideração

O usuário é consciente de que tem uma necessidade e que a solução passa por comprar um casaco. Portanto, o próximo passo é detectar as diferentes opções que tem no mercado para isso. O conteúdo que faremos nesta fase para que o usuário considere a nossa marca entre as suas opções de compra? Continuando com o exemplo anterior:

• Ebooks e whitepapers. Conteúdo focado nos mostrar como referências no mundo do casaco. Exemplo: “Descobrindo a evolução do casaco nos últimos 10 anos”, ou um livro branco do estilo “A cada blogueiro o seu casaco”. Aqui você vai encontrar a diferença entre um e-book e um livro branco.
• Testemunhais. Uma boa forma de nos manter em mente é mostrar a opinião de outros compradores para que seja mais fácil a sua escolha.

Decisão

O usuário já tiver visto as melhores opções que existem no mercado para atender a sua necessidade. Para ajudá-lo nesta etapa, iremos criar conteúdo que você ajudar a escolher a melhor opção, e fechar assim o ciclo de compra. Por exemplo, podemos oferecer um cupom de desconto para comprar o seu casaco de temporada no nosso site. Outros formatos de conteúdo nesta etapa seriam:

• Venda privada ou demo. Limitar um tempo (por exemplo, 1 dia) para que o usuário possa encontrar a melhor selecção de casacos para a metade do preço e com frete grátis; ou convidá-lo para um showroom para que experimente em primeira mão nossos casacos.
• Emailing. Podemos oferecer ao usuário a subscrição de uma newsletter que lhe ofereça uma vantagem para adquirir o produto com a gente, como descontos exclusivos apenas para suscriptotes, produtos de coleção limitada, etc.

Se você conseguir criar um conteúdo ad-hoc para cada uma das fases do ciclo de compra, você estará conseguindo que o usuário se veja como uma referência. Mas o processo não termina quando o usuário compra um produto ou contrata um serviço. É então quando você conseguir enamorarle para convertê-lo em promotor.

Lembre-se, a chave está sempre em personalizar o conteúdo. Por isso, diante da impossibilidade de ser o melhor, opta por ser diferente.