O Lifetime Value é o valor líquido das receitas, o que nos gera um cliente durante o tempo que é o nosso cliente.
Este cálculo é uma previsão , porque, a priori, não podemos saber por quanto tempo um cliente permanecerá conosco, qual será sua freqüência de compra ou o quanto vai gastar em cada uma delas.
Existem diversas fórmulas para calcular esse valor, dependendo da quantidade de variáveis que medem, mas a mais simples é a seguinte:
É dizer: o gasto médio que realiza o cliente em cada compra que faz de nós, multiplicada por recorrência de aquisição de nossos produtos durante um ano e multiplicado por a vida do cliente (o número de anos que é nosso cliente).
Para obter um resultado mais exato com esta fórmula, o gasto médio do cliente deve ser líquido.
Obviamente, esse KPI é importantíssimo para um negócio já que a probabilidade de vender a um cliente potencial pode ser entre 5% e 20%, enquanto que este percentual sobe ao 60-70% quando se trata de vender a um cliente que já comprou uma vez.
Portanto, o custo de aquisição de um cliente (CAC) deve ser menor que o lifetime value (LTV), já que nos estaria custando menos captar um cliente que o que temos dele.